Du petit-déjeuner à l'excursion : proposer sans jamais insister

Le problème n'est pas l'offre, c'est le moment

Un client refuse rarement une proposition pertinente.

Il refuse une proposition mal placée, répétée par trois interlocuteurs différents, ou formulée comme une vente. Le même service proposé au bon moment est perçu comme une attention.

Les moments creux d'un séjour

Ils sont identifiables à l'avance.

À l'arrivée en fin d'après-midi, il reste souvent deux heures avant le dîner : c'est le créneau du spa ou d'un soin court.

Au moment de l'apéritif, le client se projette sur le lendemain : c'est le moment d'une excursion ou d'une visite.

Au retour d'une activité, la proposition d'un déjeuner ou d'un moment de repos tombe naturellement.

La veille du départ, on ne vend plus le séjour en cours, on prépare le suivant : une date marquante, un anniversaire, une occasion à fêter.

Une seule voix

C'est la condition pour que cela reste élégant.

Les propositions doivent partir d'un seul point, conciergerie ou canal unique, avec une trace de ce qui a déjà été proposé et refusé. Rien n'agace plus qu'une offre déjà déclinée la veille.

Ce que cela représente

L'écart se joue sur les extras, pas sur la chambre.

Selon Alliance France Tourisme, le RevPAR luxe atteint 311,5 € en 2024. Sur un séjour haut de gamme, la part des services, restauration et expériences dépasse largement la nuitée. C'est donc là que se trouve la marge de progression la plus accessible.

La règle à ne pas franchir

Proposer, jamais relancer deux fois.

Une proposition non retenue ne se répète pas. Ce qui fonctionne, c'est la justesse du moment, pas l'insistance.